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研華科技(中國(guó))總經(jīng)理羅煥城：從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)的閉環(huán)商業(yè)邏輯

 

一家成立40年的科技公司，從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)的閉環(huán)商業(yè)邏輯

研華科技(中國(guó))總經(jīng)理羅煥城

商業(yè)的本質(zhì)是滿足“需求”。

從工控硬件起家，2023年，研華科技創(chuàng)立正滿40周年，研華也從工控自動(dòng)化領(lǐng)域進(jìn)軍到物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。而這背后的一個(gè)重要理念——“生態(tài)共創(chuàng)”。

制造、能源、交通、零售、醫(yī)療等重點(diǎn)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)伙伴，和研華一道，完成了一場(chǎng)“產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)”的共創(chuàng)。

在訪談研華(中國(guó))總經(jīng)理羅煥城時(shí)，他表達(dá)了對(duì)研華能夠穿越不同代際，完成40年不斷蛻變的看法。

“關(guān)鍵在于研華的企業(yè)文化第一條就是利他、成就客戶(hù)，企業(yè)的問(wèn)題，不能造成客戶(hù)的困擾，遇到問(wèn)題要以成就客戶(hù)為主，形成正向循環(huán)。”羅煥城說(shuō)。

在我看來(lái)，這一商業(yè)邏輯的本質(zhì)在于滿足客戶(hù)和市場(chǎng)的真正需求。

“研華很變通，我們內(nèi)部有一句話‘唯一不變的就是變’，應(yīng)對(duì)趨勢(shì)，切換戰(zhàn)略，切換打法。”

在過(guò)去5年，我累計(jì)采訪研華內(nèi)部不同高管三次，羅煥城總結(jié)的這種質(zhì)感，在多位高管和多個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)拓展上都有此質(zhì)感。

訪談中，一條清晰的商業(yè)認(rèn)知從研華的管理文化中浮現(xiàn)出來(lái)——提供標(biāo)準(zhǔn)化的通用產(chǎn)品，無(wú)法消泯客戶(hù)的真實(shí)痛點(diǎn);只有進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)，從產(chǎn)品、銷(xiāo)售，才可以做出深度滿足客戶(hù)需求的產(chǎn)品和解決方案。

羅煥城先生談產(chǎn)業(yè)縱深發(fā)展

對(duì)于研華來(lái)說(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中前端的業(yè)務(wù)組織與后端的研發(fā)產(chǎn)品部，高效對(duì)焦。亦改變了過(guò)去固定標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品無(wú)法完全匹配細(xì)分市場(chǎng)的問(wèn)題。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：不再是先做產(chǎn)品，再找市場(chǎng)。而是從市場(chǎng)需求出發(fā)，倒推回去做產(chǎn)品。

研華的魄力和持續(xù)的決心在于：“對(duì)大市場(chǎng)的投資，有眼前的痛點(diǎn)和需求。不拘泥于眼下，看的更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn);有功力保底，優(yōu)化和調(diào)配，找出不一樣的發(fā)展途徑。”羅煥城表示。

商業(yè)邏輯篤定，一群信賴(lài)研華的生態(tài)伙伴在聚集。根據(jù)研華官方數(shù)據(jù)，截至2023年，研華已經(jīng)在電子制造、金屬加工、紡織染整、食品和飲料加工、能源與環(huán)境等行業(yè)擁有超過(guò)460家伙伴，落地上萬(wàn)個(gè)案例實(shí)踐。

這條路徑是如何摸索出來(lái)的?以及如何做得更好?

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從研發(fā)產(chǎn)品到躬身入局產(chǎn)業(yè)

研華的40周年，也是其第三次全球轉(zhuǎn)型，以及產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)的雙重戰(zhàn)略啟動(dòng)之時(shí)。在行業(yè)上，研華的解決方案要覆蓋到工業(yè)、制造、交通、能源、城市、零售、醫(yī)療等不同行業(yè)。

產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)作為目前的重點(diǎn)戰(zhàn)略。其含義是：研華正從純粹的硬件供貨商角色，走向幫助客戶(hù)、產(chǎn)業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的整體方案提供商。這個(gè)過(guò)程，其商業(yè)模式也在潛在變化。

從產(chǎn)品思維到產(chǎn)業(yè)思維，最大的差別在于，賣(mài)產(chǎn)品則只考慮產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品性能，暫時(shí)不需要考慮到客戶(hù)的使用場(chǎng)景。但產(chǎn)業(yè)思維并非把東西直接賣(mài)出去就好了，而是要深入到客戶(hù)的具體應(yīng)用場(chǎng)景。

比如紡織印染廠的工廠數(shù)字化建設(shè)或3C電子行業(yè)的工廠建設(shè)，其對(duì)數(shù)字化方案的要求不同，一旦細(xì)化到產(chǎn)品、方案亦有不同，難度也大幅度增加。再比如在醫(yī)療行業(yè)中，過(guò)去的標(biāo)準(zhǔn)工控沒(méi)有考慮到行業(yè)驅(qū)動(dòng)，各家解決方案湊到一起，本質(zhì)上仍然是在拼湊。合理的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)，是把數(shù)字醫(yī)療所需要的產(chǎn)品，根據(jù)行業(yè)的需求開(kāi)發(fā)出來(lái)。

“在產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)的開(kāi)始，我們會(huì)花費(fèi)比較大的心思和人力物力，把相對(duì)該有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)好，周邊相關(guān)需要整合的應(yīng)用整合好。”羅煥城強(qiáng)調(diào)第一步。

對(duì)于研華這樣的一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，深入場(chǎng)景的好處是，從客戶(hù)的需求出發(fā)再回看產(chǎn)品、方案，能夠形成良性閉環(huán)迭代，更容易滿足客戶(hù)的使用，打破簡(jiǎn)單的售賣(mài)產(chǎn)品邏輯，實(shí)際上與客戶(hù)形成更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的良性互動(dòng)關(guān)系。

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強(qiáng)化本土化經(jīng)營(yíng) 建立生態(tài)共創(chuàng)

產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)的切入點(diǎn)可以歸納為：基于中國(guó)的市場(chǎng)，進(jìn)行本地化的產(chǎn)品研發(fā)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、人才培養(yǎng);最為重要的是產(chǎn)品研發(fā)。

“中國(guó)大陸市場(chǎng)相對(duì)于其他主要市場(chǎng)，有著較大的特殊性及復(fù)雜性。”羅煥城認(rèn)為這是研華中國(guó)為什么要在中國(guó)大陸市場(chǎng)部署本土市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的原因。這一點(diǎn)涵蓋了：品牌戰(zhàn)略、區(qū)域經(jīng)營(yíng)、行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品策略、渠道管理以及大客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

為了發(fā)展適合本地市場(chǎng)需求的產(chǎn)品及服務(wù)，2015年，研華中國(guó)西安研發(fā)機(jī)構(gòu)重新打造為產(chǎn)業(yè)軟件和物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)。加速軟件產(chǎn)品的研發(fā)，并將軟、硬產(chǎn)品逐步開(kāi)始進(jìn)行整合，提供給各行業(yè)解決方案。

目前研華的業(yè)務(wù)涉及到上萬(wàn)種硬件和軟件，這就像是在平靜的湖面之下，有著大大小小的產(chǎn)品、技術(shù)細(xì)節(jié)需要落實(shí)。

“通過(guò)行業(yè)的聚焦和深耕，利用兩到三年的時(shí)間，對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品后端進(jìn)行大幅度調(diào)整，而且是面對(duì)未來(lái)5～10年甚至是40年。”羅煥城強(qiáng)調(diào)對(duì)于產(chǎn)品的調(diào)整。

研華過(guò)去是一家硬件公司，2015年開(kāi)始建立工業(yè)云平臺(tái)。最開(kāi)始的做法是“硬件+軟件”。進(jìn)入到軟件緯度，研華要開(kāi)始進(jìn)行“生態(tài)共創(chuàng)”。從軟件到硬件的自然拓展，在生態(tài)上不是一蹴而就。

研華要主動(dòng)開(kāi)拓不同領(lǐng)域的軟件開(kāi)發(fā)商、行業(yè)系統(tǒng)集成商，以促使整個(gè)生態(tài)更加完整。層層疊加，從硬件上層+工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)，提供自主的軟件和基于行業(yè)的解決方案，推動(dòng)更多人使用云平臺(tái)，甚至搭建成一個(gè)工業(yè)App，從而接近用戶(hù)的真實(shí)應(yīng)用場(chǎng)景。

在TO B領(lǐng)域，廠商建立自己的云平臺(tái)的呼聲并不稀缺，難點(diǎn)在于如何讓生態(tài)中的軟件開(kāi)發(fā)商、集成商進(jìn)入生態(tài)，在軟件的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)，生態(tài)共創(chuàng)。研華的獨(dú)特路徑是什么?

第一個(gè)做法，研華全線選擇開(kāi)源軟件，不去用自定義的軟件和產(chǎn)品，而是在開(kāi)源架構(gòu)上，開(kāi)發(fā)出讓整個(gè)行業(yè)使用的軟件，以保證客戶(hù)的遷移和平移不受到限制。并進(jìn)一步吸引軟件開(kāi)發(fā)商、系統(tǒng)集成商。

“我們現(xiàn)在正在做成一個(gè)工業(yè)App的市集，不僅僅有研華的工業(yè)App，更會(huì)引入很多伙伴、軟件開(kāi)發(fā)商的工業(yè)App進(jìn)來(lái)，目前這個(gè)市集里面已有100多個(gè)工業(yè)App，當(dāng)然這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”羅煥城認(rèn)為。

在開(kāi)源和開(kāi)放的基礎(chǔ)之上，第二個(gè)做法是“不做”，研華堅(jiān)定自己不做系統(tǒng)集成，機(jī)會(huì)全部交給系統(tǒng)集成商。不管產(chǎn)品的定位還是市場(chǎng)的定位，不去做集成，不去做工程，更不去做項(xiàng)目。

“我們自己一直講研華是賦能者的角色，將我們?cè)谖锫?lián)網(wǎng)的能力賦能給集成商及伙伴，成就伙伴及客戶(hù)，進(jìn)而達(dá)到共贏。”羅煥城強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)清晰且鐵打不變的戰(zhàn)略。

數(shù)字化、智能化的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)和需求是絕對(duì)的。但羅煥城認(rèn)為，當(dāng)下市場(chǎng)仍然是一個(gè)利基市場(chǎng)，客戶(hù)需求各有不同，有來(lái)自政策驅(qū)動(dòng)、有來(lái)自企業(yè)切身痛點(diǎn)需求。在這種情況下，生態(tài)完整度非常重要。

“所以我們重新解耦、重構(gòu)，打磨軟件，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的熱度過(guò)了之后，市場(chǎng)或客戶(hù)選擇你重點(diǎn)看的是你的優(yōu)勢(shì)。因此你的產(chǎn)品、解決方案做好，你的生態(tài)夠完整，才能真正生存下來(lái)。所以說(shuō)，產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的發(fā)展對(duì)認(rèn)真做事的人是好的。”羅煥城總結(jié)自己的感悟。

生態(tài)共創(chuàng)以后，研華也面臨變化，它會(huì)從是一個(gè)以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的公司，真正轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)“產(chǎn)品+產(chǎn)業(yè)+生態(tài)驅(qū)動(dòng)”的公司。

從外部視角看，研華在商業(yè)上的最大優(yōu)勢(shì)之也出來(lái)了，即：豐富完整的產(chǎn)品線。

在拓展云平臺(tái)和生態(tài)之后，進(jìn)一步解決了物聯(lián)網(wǎng)碎片化的現(xiàn)存挑戰(zhàn)。

這也是研華為什么能夠在工控領(lǐng)域，成為先鋒，盡管它已經(jīng)是一家40周年的成熟企業(yè)。

3

魄力和投入

是獲得伙伴和客戶(hù)信賴(lài)的前提

轉(zhuǎn)換視角，如果從外界看，為什么一定要加入研華的生態(tài)?

魄力和投入是最為實(shí)際的，研華所提供的最好陪跑，是愿意為清晰的生態(tài)模式作出嘗試和犧牲。

這包括在產(chǎn)品研發(fā)上的投入魄力。交流中，羅煥城分享了研華做交通行業(yè)的經(jīng)歷，研華交通專(zhuān)用機(jī)、智慧交通部門(mén)的建立，就是一個(gè)典型的從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)，深入行業(yè)經(jīng)營(yíng)的閉環(huán)。

羅煥城先生以智能交通為例，談產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)

2008年北京奧運(yùn)、2010年上海世博期間，各大城市大力發(fā)展基建。為快速適應(yīng)市場(chǎng)的需求，研華中國(guó)決定在上海成立了智能交通產(chǎn)品部及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把作戰(zhàn)部搬到“前線”，面向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)交通專(zhuān)用機(jī)。這還只是一個(gè)開(kāi)始。

針對(duì)客戶(hù)，研華還找了多家集成商、終端業(yè)主進(jìn)行溝通，挖掘共同的痛點(diǎn)和需求，進(jìn)而研發(fā)設(shè)計(jì)針對(duì)性的產(chǎn)品。最后的結(jié)果是在大陸拿下了很高的市場(chǎng)占有率，也意味著等到同業(yè)想到追趕，研華在整個(gè)市場(chǎng)的占有率和產(chǎn)品心智已經(jīng)占據(jù)頭部。后期延伸到軌道交通、高鐵信號(hào)控制系統(tǒng)再到覆蓋整個(gè)公路的解決方案。

產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)的邏輯是：產(chǎn)業(yè)合作的底層是要有產(chǎn)品、技術(shù)的支撐，找出先鋒產(chǎn)業(yè)，應(yīng)對(duì)發(fā)展需求，完成產(chǎn)品研發(fā)的穩(wěn)定和長(zhǎng)生命周期。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中，要從產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)再回到開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)所需要的產(chǎn)品，這是連續(xù)性不斷地優(yōu)化。

優(yōu)化和產(chǎn)品打磨一定要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程。羅煥城回憶智能交通產(chǎn)品部第一批產(chǎn)品的打磨過(guò)程，研華不惜成本，完全圍繞客戶(hù)出發(fā)。這一次搶跑，同業(yè)同行停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，研華在產(chǎn)品研發(fā)上投入的魄力，帶來(lái)的是自動(dòng)地鐵檢票機(jī)產(chǎn)品在整個(gè)大陸的市占率后期超過(guò)50%。

“一旦產(chǎn)品部門(mén)成立，產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)，進(jìn)入行業(yè)，你就會(huì)不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品，走上這條路?？蛻?hù)的需求有什么，你就不斷去優(yōu)化就好了。產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)的重要性在這里。進(jìn)入行業(yè)，不管產(chǎn)品的規(guī)格、精度、要求、細(xì)化要求是怎樣的，你都可以做更多的事情。”羅煥城總結(jié)產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)的意義。

因?yàn)楸韧ㄓ卯a(chǎn)品超前走一步，解決了新痛點(diǎn)，就為爭(zhēng)取客戶(hù)留出了時(shí)間。從解決客戶(hù)的長(zhǎng)期真實(shí)痛點(diǎn)出發(fā)，再次超出了客戶(hù)的期望值。最終守候住客戶(hù)。

羅煥城認(rèn)為真正解決了問(wèn)題，配合與客戶(hù)良好的溝通和安撫，是在垂直拓展挑戰(zhàn)產(chǎn)品功能時(shí)，避免客戶(hù)流失的重要啟發(fā)。

不計(jì)成本的魄力，其實(shí)與研華的企業(yè)文化密切相關(guān)。利他、創(chuàng)新，在研華企業(yè)文化中，強(qiáng)調(diào)16字方言：以人為本、卓越創(chuàng)新、誠(chéng)信篤實(shí)、利他貢獻(xiàn)。

“這是一個(gè)深層次的問(wèn)題，無(wú)論TO B還是 TO C，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)一個(gè)品牌的執(zhí)著，背后是其產(chǎn)品質(zhì)量足夠好。如果質(zhì)量和服務(wù)相對(duì)好，客戶(hù)和合作伙伴就不會(huì)離他而去。所以我們也一直堅(jiān)持做好產(chǎn)品、做好質(zhì)量、做好服務(wù)，更用心經(jīng)營(yíng)好研華這個(gè)品牌。”羅煥城認(rèn)為。

2023年是研華科技成立的四十周年，對(duì)于任何一家成立40年的企業(yè)來(lái)說(shuō)，從人才到組織再到商業(yè)布局的發(fā)展都是復(fù)雜多變的。作為企業(yè)的操盤(pán)手，羅煥城認(rèn)為，“面對(duì)焦慮和外界的嘈雜，唯有心靜下來(lái)，找到根本，才能看透競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)。不忘初心、保持專(zhuān)注，方有可能取得成功。”

為貫徹落實(shí)“產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)”的戰(zhàn)略布局，2023年9月-10月，研華將舉辦一系列的產(chǎn)業(yè)伙伴峰會(huì)，聚焦智能制造及智慧能源、智慧醫(yī)療、智能設(shè)備、嵌入式邊緣運(yùn)算、智慧教育五大產(chǎn)業(yè)。將邀請(qǐng)專(zhuān)家學(xué)者、領(lǐng)軍企業(yè)和生態(tài)伙伴，圍繞產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、創(chuàng)新產(chǎn)品、落地實(shí)踐等，共同探討AIoT時(shí)代下的產(chǎn)業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。