穩(wěn)居核心區(qū)域，發(fā)展龍頭產(chǎn)品，引領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)

前言：
受益于區(qū)域經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展以及得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，以長(zhǎng)三角為核心的華東區(qū)歷年來(lái)均為中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)最重要的區(qū)域市場(chǎng)，無(wú)論OEM行業(yè)的紡機(jī)、印刷機(jī)械、包裝、塑料機(jī)械等，還是項(xiàng)目型市場(chǎng)的電力、石化、化工、冶金、汽車、軌道交通等，華東區(qū)域市場(chǎng)都為自動(dòng)化廠商最為關(guān)注和重視。根據(jù)2010年工控網(wǎng) 《中國(guó)區(qū)域自動(dòng)化市場(chǎng)研究報(bào)告》調(diào)研顯示，華東地區(qū)在中國(guó)整體自動(dòng)化市場(chǎng)中的比重接近四成，穩(wěn)居整體區(qū)域市場(chǎng)第一位。
在自動(dòng)化產(chǎn)品系列中，傳感器產(chǎn)品濃縮現(xiàn)代科技前沿技術(shù)，被認(rèn)為是現(xiàn)代信息技術(shù)的三大支柱之一，也是重要的自動(dòng)化產(chǎn)品類別。隨著物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展，傳感器在自動(dòng)化市場(chǎng)中的地位仍將逐步提升。

在全球傳感器市場(chǎng)乃至中國(guó)和華東區(qū)域地區(qū)，歐姆龍多年來(lái)一直保持領(lǐng)先的市場(chǎng)占有率。歐姆龍是如何做到及保持的？有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)和新的動(dòng)態(tài)？
為此，中國(guó)工控網(wǎng)于近日采訪歐姆龍（中國(guó)）有限公司的華東區(qū)銷售總監(jiān)兼通用傳感器負(fù)責(zé)人 沈斌先生尋找這些興趣問(wèn)題的答案。
 

歐姆龍（中國(guó)）有限公司華東區(qū)銷售總監(jiān)兼通用傳感器負(fù)責(zé)人 沈斌先生

中國(guó)工控網(wǎng)：華東市場(chǎng)一直以來(lái)占據(jù)中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)的“舉足輕重”的地位，對(duì)很多自動(dòng)化廠商來(lái)說(shuō)，其歷年的市場(chǎng)比重均穩(wěn)定在35%~40%。作為歐姆龍華東市場(chǎng)的大區(qū)總經(jīng)理，您對(duì)我們?nèi)A東市場(chǎng)今后的市場(chǎng)地位的穩(wěn)固和業(yè)績(jī)的進(jìn)一步擴(kuò)張是否有信心？信心支撐主要來(lái)自于哪些方面？

沈斌：作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的中心，從市場(chǎng)的角度來(lái)看，華東區(qū)域市場(chǎng)容量和潛力都是最大的，我們估計(jì)約占全國(guó)自動(dòng)化整體市場(chǎng)的40%左右。這主要是因?yàn)槿A東市場(chǎng)作為與世界接軌的最佳窗口，有著全中國(guó)最好的工業(yè)基礎(chǔ)；同時(shí)，華東地區(qū)的工業(yè)水平和對(duì)自動(dòng)化的需求也是最高的。例如，華東區(qū)提供較高附加值的出口型生產(chǎn)企業(yè)，已不再局限于以價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，而是更多的意識(shí)到：要想長(zhǎng)期立足于市場(chǎng)，只有產(chǎn)品的高品質(zhì)，才是能夠維系一個(gè)企業(yè)生命力的根基。
華東市場(chǎng)得天獨(dú)厚的地理位置，決定它在面向國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力上有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是其它區(qū)域所不能比擬的。相比較華南市場(chǎng)更偏重于對(duì)國(guó)內(nèi)的需求生產(chǎn)，越來(lái)越多的優(yōu)秀企業(yè)都將重心移向華東，目的是立足于華東、輻射全國(guó)。同時(shí)，華東市場(chǎng)的格局也吸引來(lái)更多優(yōu)秀的后備人才，為企業(yè)走向世界做出努力。
這兩年來(lái)的國(guó)家四萬(wàn)億刺激經(jīng)濟(jì)投資對(duì)于華東自動(dòng)化市場(chǎng)有著極大的正面影響。不僅包括有直接投資的國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)，包括公路、地鐵、水務(wù)等；還包括間接刺激的包括：汽車、建材、橡膠、塑料領(lǐng)域等相關(guān)行業(yè)。
例如，近兩年歐姆龍?jiān)谌A東區(qū)的地鐵閘機(jī)自動(dòng)出入門(mén)、自來(lái)水改造工程，還有汽車零部件的沖壓機(jī)領(lǐng)域等，有眾多的項(xiàng)目和應(yīng)用。與世界接軌使得華東市場(chǎng)整體對(duì)中高端產(chǎn)品的可接受性要高于其它區(qū)域市場(chǎng)。
因此，對(duì)于在華東市場(chǎng)所取得的成績(jī)，歐姆龍認(rèn)為是一種真正意義上的市場(chǎng)發(fā)展需要和逐步積累后形成的必然結(jié)果。歐姆龍也有足夠的信心：只要?dú)W姆龍將的核心產(chǎn)品與華東的地域優(yōu)勢(shì)結(jié)合，華東市場(chǎng)永遠(yuǎn)占據(jù)不可替代的位置，并將一直引領(lǐng)其它區(qū)域市場(chǎng)共同前進(jìn)。

中國(guó)工控網(wǎng)：歐姆龍是一個(gè)引領(lǐng)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品和應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)的世界性企業(yè)，特別是在核心產(chǎn)品傳感器方面，無(wú)論是在全球還是在中國(guó)市場(chǎng)，均是這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的領(lǐng)航者。作為一個(gè)傳感器市場(chǎng)全球最成功的企業(yè)，請(qǐng)您談?wù)剼W姆龍的成功經(jīng)驗(yàn)？ 

沈斌：歐姆龍?jiān)趥鞲衅魇袌?chǎng)取得成功，與其各方面的努力是密不可分的。
首先，歐姆龍有豐富的傳感器產(chǎn)品類別。我們的傳感器產(chǎn)品線分為兩大類，分別是通用傳感器和高端傳感器。通用傳感器產(chǎn)品大類有：光電傳感器、接近傳感器、光纖傳感器、旋轉(zhuǎn)編碼器等，即市場(chǎng)上較為普及的傳感器產(chǎn)品類別。其他，例如視覺(jué)傳感器、激光傳感器等新科技傳感器是屬于歐姆龍的高端傳感器系列。
其次，歐姆龍有著兩大核心的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，即傳感和控制技術(shù)。在自動(dòng)化市場(chǎng)，能同時(shí)具備最好的傳感器和PLC的廠商不多，歐姆龍?jiān)谶@方面首屈一指。
最后，歐姆龍有一支專業(yè)的傳感器運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。在很長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)摸索中，這支歐姆龍的團(tuán)隊(duì)深入了解客戶現(xiàn)有需求，并及時(shí)掌握客戶對(duì)未來(lái)期望。為了給團(tuán)隊(duì)提供“新生力量”，早在2004年，歐姆龍?jiān)?jīng)從中國(guó)各大高校挑選優(yōu)秀的畢業(yè)生，組建成一支完全“脫產(chǎn)”（即學(xué)習(xí)期間不需要承擔(dān)任何銷售任務(wù)）學(xué)習(xí)的專業(yè)隊(duì)伍，學(xué)習(xí)歐姆龍先進(jìn)的傳感技術(shù)。這些人目前已成為歐姆龍傳感器銷售團(tuán)隊(duì)的骨干力量。
將產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)、銷售等一系列資源或企業(yè)活動(dòng)的合理整合，使得歐姆龍?jiān)诿鎸?duì)整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，做好了充分的準(zhǔn)備，在中國(guó)甚至全球傳感器市場(chǎng)處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

中國(guó)工控網(wǎng)：歐姆龍的產(chǎn)品主要適用于包裝、紡機(jī)、機(jī)床、塑料機(jī)械、HVAC、汽車、電子、電梯、建材機(jī)械等，產(chǎn)品種類繁多，您能否大概地談?wù)剼W姆龍?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)主要的知名客戶有哪些？與這些主要客戶主要是在哪些產(chǎn)品和維度上建立合作？近年我們?cè)谛袠I(yè)客戶拓展上有無(wú)“突破”？

沈斌：除了原來(lái)在日本市場(chǎng)有廣泛合作的日企外，近年來(lái)，歐姆龍與中國(guó)本土企業(yè)的合作規(guī)模已超越日資企業(yè)。
歐姆龍的傳統(tǒng)日資典型客戶有Sony(索尼)、Panasonic(松下)、HITACHI（日立）、Canon（佳能）、Toshiba（東芝）、NISSAN（日產(chǎn)），豐田（TOYOTA）等。隨著近年在中國(guó)業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，歐姆龍與許多本土著名企業(yè)，如富士康、比亞迪等均建立了廣泛和堅(jiān)實(shí)的合作關(guān)系。
歐姆龍有著專業(yè)的銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)客戶的整體需求，將歐姆龍的所有資源：傳感器、控制、安全、繼電器、自動(dòng)化系統(tǒng)、開(kāi)關(guān)等一系列產(chǎn)品合理整合，為客戶在控制整體運(yùn)作提供Compact Solution解決方案。
在汽車行業(yè)，歐姆龍的傳感器有超過(guò)40%的市場(chǎng)占有率，成功的合作對(duì)象包括像GM（通用汽車）這樣的全球大公司。另外，歐姆龍的產(chǎn)品近年在面向工廠自動(dòng)化（如電廠的主機(jī)控制）方面取得很多成功案例，并組建了專門(mén)的項(xiàng)目小組，為水利、交通、港口等建設(shè)提供專業(yè)的行業(yè)解決方案和相應(yīng)支持。

中國(guó)工控網(wǎng)：歐姆龍?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)上已經(jīng)取得了非常卓越的成果，那么在面向中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的需求時(shí)，歐姆龍是怎樣將自身的特定優(yōu)勢(shì)本土化，歐姆龍將中國(guó)市場(chǎng)放在怎樣的位置上？將來(lái)會(huì)有怎樣的進(jìn)一步行動(dòng)？

沈斌：立足于中國(guó)，承諾于中國(guó)，服務(wù)于中國(guó)，這是自從歐姆龍?jiān)谏鲜兰o(jì)80年代初將進(jìn)入中國(guó)以來(lái)所秉承的運(yùn)營(yíng)方針。未來(lái)十年內(nèi)，歐姆龍將更進(jìn)一步把中國(guó)市場(chǎng)放在最優(yōu)先的位置來(lái)考慮。
中國(guó)早期的人力成本、政策優(yōu)勢(shì)，吸引了大量的外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，并且本土工業(yè)也日益壯大，自動(dòng)化產(chǎn)品的需求也越來(lái)越大。歐姆龍把中國(guó)市場(chǎng)視為全球市場(chǎng)的一個(gè)縮影：歐姆龍認(rèn)為得到中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可，即是得到全球市場(chǎng)的認(rèn)可。按照歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)工業(yè)的需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際為出發(fā)，借助于位于上海浦東金橋的本地研發(fā)和生產(chǎn)基地，歐姆龍始終并將繼續(xù)引領(lǐng)中國(guó)及全球自動(dòng)化技術(shù)。目前，歐姆龍?jiān)谥袊?guó)的本地研發(fā)人員已經(jīng)達(dá)300多人。
從本地銷售、到本地生產(chǎn)、再到本地研發(fā)，歐姆龍一直在不斷提高在中國(guó)的投入以滿足飛躍發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)的需求。

中國(guó)工控網(wǎng)：面對(duì)上半年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的大好形勢(shì)，特別是在華東大區(qū)的明顯回升和增長(zhǎng)趨勢(shì)。您可以簡(jiǎn)單描述一下歐姆龍通用傳感器產(chǎn)品今年在中國(guó)市場(chǎng)取得了怎樣的成績(jī)？

沈斌：雖然經(jīng)歷了金融風(fēng)暴，2009年，歐姆龍?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)上的銷售成績(jī)達(dá)到了歷史最高，超越了2007年的歷史高峰。如今，在歐姆龍全球運(yùn)營(yíng)中，中國(guó)市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)已經(jīng)位列第一。
今年的第一季度，歐姆龍的通用傳感器銷售相比去年同期呈“倍增”的良好勢(shì)頭；今年一季度銷售額已超越去年上半年度的業(yè)績(jī)，增長(zhǎng)來(lái)主要來(lái)自于光電傳感器、接近傳感器以及旋轉(zhuǎn)編碼器等產(chǎn)品市場(chǎng)。
面對(duì)這樣的成績(jī)，我們有理由相信，隨著歐姆龍中國(guó)市場(chǎng)策略的深化，歐姆龍將繼續(xù)引領(lǐng)著中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)，并將與我們的客戶一同成長(zhǎng)。
    借此機(jī)會(huì)，代表歐姆龍中國(guó)通用傳感器事業(yè)部同人，向我們的客戶和合作伙伴表示衷心的感謝。
    謝謝中國(guó)工控網(wǎng)的采訪。

沈斌先生 個(gè)人簡(jiǎn)介
沈斌先生在歐姆龍（中國(guó)）任職近14年，曾就職于歐姆龍（中國(guó)）企劃部、市場(chǎng)部、華南區(qū)銷售總監(jiān)等多個(gè)崗位，現(xiàn)擔(dān)任華東區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)歐姆龍華東區(qū)的銷售，兼任著歐姆龍通用傳感器在中國(guó)市場(chǎng)的事業(yè)負(fù)責(zé)人。